Combien de follow-up envoyer en 2025 ? Le guide pratique pour les commerciaux

Le follow-up est au cœur de toute campagne de vente ou de stratégie Go-To-Market (GTM). Relancer les prospects est une mission essentielle pour toute équipe commerciale, mais encore faut-il le faire avec équilibre, sans paraître insistant.

Des études montrent que seulement 2% des ventes se concluent après un premier contact. Autrement dit, si la première impression est importante, vos follow-up doivent être encore plus convaincants pour générer des conversions.

L’email reste en 2025 l’un des canaux outbound les plus utilisés. 29% des marketeurs estiment que c’est le canal le plus efficace, avec un ROI moyen de 44€ pour chaque euro investi. Pourtant, dans un monde où 48% des emails reçus sont supprimés sans être lus, combien de follow-up faut-il envoyer après le premier message ? À quel moment faut-il relancer pour éviter que vos leads ne refroidissent… ou se désabonnent ?

Ce guide vous aide à répondre à une question simple, mais stratégique : combien de follow-up envoyer avant qu’il ne soit trop tard ?

Nous verrons aussi comment les meilleurs SDRs (humains et IA) optimisent leurs relances pour booster le taux de réponse.

Combien de follow-up envoyer ? Ce que disent les données

Il n’existe pas de chiffre magique universel. Le bon nombre de follow-up dépend de plusieurs critères. Voici ce que nous apprennent les études :

• Selon Marketing Donut, 80% des prospects nécessitent au moins 5 follow-up après le premier contact pour convertir.

• Stephen Hart (CEO de Cardswitcher) estime que le sweet spot se situe à 3 emails sur deux semaines. Au-delà, selon lui, on perd en efficacité.

• La plateforme Woodpecker indique que le premier follow-up est souvent le plus performant, avec un taux de réponse 40% supérieur à l’email initial.

• Passé 5 à 7 emails, les taux de réponse chutent fortement. Envoyer trop d’emails n’est donc pas nécessairement rentable.

La fréquence serait même plus importante que le volume. Des relances trop rapprochées donnent une impression de pression excessive. Laisser 2 à 3 jours entre chaque email est souvent idéal.

Dans une campagne GTM, centrée sur les résultats rapides, le bon format semble être entre 2 et 5 emails.

Les Agents IA comme Witty vous aident à automatiser intelligemment ces follow-up, à déclencher les bonnes séquences au bon moment et à détecter les signaux d’engagement en temps réel.

Persistance vs professionnalisme : trouver le bon équilibre

Vous ne pouvez pas forcer un prospect à acheter. Le rôle des relances est de démontrer la valeur de votre solution, pas de harceler votre audience.

Voici quelques bonnes pratiques pour rester professionnel tout en maximisant vos chances de conversion :

Évitez les déclencheurs de spam

Trop de relances peuvent vous faire passer en spam. Évitez également :

• L’écriture en MAJUSCULES
• Des objets d’email trop agressifs
• Les messages trop longs ou mal rédigés
• Le mot “Cher/Chère” suivi d’un prénom généré automatiquement
• Un email avec trop d’images et pas assez de texte

Utilisez un ton léger et conversationnel

Un ton trop formel ou trop commercial peut entraîner des désabonnements. Ne soyez ni robotique ni désespéré. Optez pour un ton humain, accessible, clair. Représentez votre offre de manière positive, sans sur-promesse.

Proposez un contenu pertinent et contextuel

Envoyer des relances génériques ou mal ciblées nuit à votre image. Les follow-up doivent être adaptés selon :

• Le niveau d’intention du prospect (haut vs bas de funnel)
• Le timing (ne pas relancer un lead inactif dans les 24h)
• Le segment (un décideur B2B n’a pas les mêmes attentes qu’un prospect e-commerce)

Avec Witty, vous pouvez créer des séquences différenciées selon l’intention, le secteur ou le persona ciblé.

Pourquoi superviser même les meilleurs SDRs IA

Utiliser un Agent IA comme Witty vous permet de gagner du temps, de scaler vos relances et d’automatiser votre prospection. Mais pour garantir la qualité, il est essentiel de :

• Valider les messages stratégiques
• Personnaliser les accroches
• Ajuster le ton selon la cible

Heureusement, Witty permet un mode semi-automatique : chaque message peut être validé manuellement dans votre CRM avant envoi.

Optimiser vos campagnes de follow-up avec Witty

Combien de follow-up avant qu’un contact ne convertisse… ou ne se refroidisse ? Cela dépend :

• Du secteur d’activité
• Du canal utilisé
• Du niveau d’intention du prospect
• De la qualité de votre offre

Mais une chose est sûre : la combinaison de l’automatisation intelligente et de l’humain est la clé du succès.

Witty détecte les signaux d’intérêt, adapte la fréquence, gère les exclusions automatiquement (contacts engagés, erreurs, désabonnés), et personnalise les séquences en fonction du poste, du secteur, ou du comportement du lead.

👉🏼 Résultat : moins de temps perdu, plus de réponses et un meilleur ROI.

Vous souhaitez automatiser vos relances sans nuire à la qualité ? Demandez une démo de Witty et découvrez comment booster votre prospection dès aujourd’hui.