Qu’est-ce que le lead scoring ? Et comment cela augmente votre ROI ?
Saviez-vous que le fait de scorer vos leads peut augmenter votre ROI de 77% ?
Mais comment cela fonctionne-t-il ?
Avec une bonne grille de qualification et un système de scoring adapté, vous optimisez l’utilisation de vos ressources.
Résultat ? Plus de contrats signés.
Qu’est-ce que le lead scoring ?
Le lead scoring consiste à attribuer une note à chaque prospect selon des critères définis, afin de les prioriser efficacement.
Quand une entreprise qualifie bien ses leads, elle peut déployer des stratégies personnalisées selon leur potentiel. Elle sait aussi lesquels nécessitent davantage de nurturing et lesquels sont trop chronophages pour être rentables.
Avec les bonnes stratégies et une prévision plus fiable, les équipes commerciales gagnent en efficacité et boostent leurs taux de conversion.
Voici les méthodes les plus courantes :
- Lead qualification : une méthode plus subjective, sans valeur numérique. Idéalement, elle complète le lead scoring.
- Lead grading : note les leads par lettres (A, B, C…) selon leur profil (secteur, taille, fonction, etc.).
Les différents types de lead scoring
Lead scoring unidimensionnel
Un système simple avec une note de 1 à 100 par prospect.
- Scoring rétrospectif
Chaque action du lead (ouverture d’e-mail, commentaire LinkedIn, demande de démo…) ajoute ou retire des points.
- Scoring prédictif
Basé sur l’analyse comportementale, il attribue une note selon la probabilité que le lead atteigne vos objectifs (conversion, achat…).
Lead scoring multidimensionnel
Plus avancé, ce scoring combine plusieurs critères pour donner une vision globale de la valeur d’un lead.
Dimensions possibles :
- Données démographiques : fonction, secteur, taille d’entreprise, localisation…
- Interactions avec votre site (pages consultées, temps passé, etc.)
- Engagement social ou par e-mail
- Connaissance préalable de votre offre
- Stack technologique de l’entreprise
- Intentions d’achat
- Position dans le tunnel de conversion
Vous pouvez aussi pondérer chaque critère selon son importance. Le score final sera une moyenne ou somme pondérée.
Comment construire un modèle de lead scoring
1. Définissez votre ICP
Commencez par identifier les caractéristiques de votre prospect idéal (secteur, taille, fonction, enjeu, budget…).
2. Sélectionnez les bons critères
Listez les facteurs les plus pertinents pour qualifier vos leads. Cela varie selon votre offre et votre cible.
3. Attribuez une note à chaque critère
Exemples :
- Fonction de dirigeant : +20 points
- Taille d’entreprise > 500 salariés : +15
- Visite de plusieurs pages du site : +5
- Commentaire LinkedIn demandant des ressources : +10
- Visionnage d’une démo produit : +10
- Désinscription aux emails : -10
4. Définissez les actions par niveau de score
- Score > 80 : lead qualifié (SQL), à transmettre à la vente
- Score entre 50 et 80 : lead marketing (MQL), à nurturer
- Score < 50 : non pertinent
Cela vous permet de prioriser vos efforts et d’adapter vos campagnes selon le niveau d’engagement.
Le lead scoring avec Witty
Construire un modèle de lead scoring fiable peut être long et flou sans les bons outils.
Witty analyse automatiquement plusieurs bases de données pour identifier les entreprises les plus pertinentes selon vos critères (marché, ICP, signaux d’achat, base client existante).
Une fois les leads identifiés, Witty collecte toutes les données disponibles sur internet, les analyse, et les intègre dans votre espace personnalisé. Chaque fiche comporte une évaluation, une note, et les justifications clés.
Avec Witty, vous obtenez une liste priorisée, pré-qualifiée, et actionnable pour votre équipe commerciale.
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