Qualification des leads : le levier stratégique pour vos ventes

Plus de 40% des leads que vous contactez sont complètement non qualifiés.

En mettant en place une stratégie de qualification des leads, vous vous assurez d’atteindre votre audience cible et de ne pas gaspiller de ressources inutiles.

Qu’est-ce que la qualification des leads?

Essentiellement, la qualification des leads est le processus par lequel vous évaluez et classez vos leads selon leur valeur pour votre entreprise.

En d’autres termes, décider si le lead est adapté ou non à votre entreprise, et dans quelle mesure il peut être rentable.

Bien que chaque entreprise ait ses propres critères, un lead qualifié devrait au moins répondre à ces 3 points:

1. Bénéficie de votre produit ou service
2. A exprimé un intérêt pour votre entreprise
3. Correspond à votre ICP (profil client idéal)

Pourquoi la qualification des leads est-elle importante?

La qualification des leads joue un rôle majeur dans la productivité d’une équipe commerciale.

Votre équipe concentrera ses efforts et ressources sur les deals les plus susceptibles d’aboutir et cessera de perdre du temps sur des ventes infructueuses qui pourraient ne pas convenir à vous ou à votre prospect.

La qualification des leads garantira que votre entreprise augmente son ROI en utilisant efficacement ses ressources précieuses.

De plus, avec une bonne qualification des leads, vos leads recevront également des offres hautement pertinentes et utiles.

Cela leur donnera l’impression que vous êtes réellement là pour eux et pour répondre à leurs besoins. Pas seulement pour gagner plus de clients.

La qualification des leads vous permettra de personnaliser davantage et d’adapter votre approche à chaque lead pour vous assurer d’utiliser la meilleure stratégie pour chacun.

Situation win-win.

Leads qualifiés

Les leads qualifiés, comme vous pouvez le supposer, sont des leads qui ont passé vos filtres et sont éligibles pour devenir des clients.

Nous pouvons trouver 2 différents types de leads qualifiés: les Marketing Qualified Leads (MQL) et les Sales Qualified Leads (SQL).

La différence entre eux est leur stade dans l’entonnoir de vente.

MQL

Les leads qualifiés marketing se situent au stade de l’Intérêt (Interest stage).

Ce type de lead a montré une sorte d’intérêt pour votre entreprise, par exemple:

• A visité votre profil LinkedIn
• A assisté à un webinaire
• Accède à vos ressources (playbooks, blog, ebook, etc.)
• Interagit avec vos publications LinkedIn
• S’est inscrit à votre newsletter

À ce stade, ils n’ont toujours pas reçu de nouvelles directement de vous, mais ils peuvent être considérés comme des leads tièdes, donc c’est le moment de les engager ou de leur envoyer des ressources exclusives.

Pour attirer des leads qualifiés marketing, vous devez vous assurer d’être attractif pour eux. Cela implique de mettre en place une stratégie LinkedIn.

SQL

Les leads qualifiés ventes se situent généralement aux stades d’Évaluation et d’Achat.

Ces leads ont montré une certaine intention d’acheter chez vous et, par conséquent, se révèlent être des leads hautement qualifiés.

Avec ces leads, vous pouvez mettre en œuvre une stratégie de prospection tiède.

Même s’ils ne sont pas garantis à 100% de devenir clients, si vous jouez bien vos cartes, continuez à faire vos preuves et adaptez votre approche, ils sont susceptibles de devenir vos nouveaux clients.

Leads non qualifiés

Les leads non qualifiés sont des leads qui n’ont pas matché aux critères établis pour devenir clients.

Il y a plusieurs raisons à cela, certaines pourraient inclure:

• Ils n’étaient pas intéressés par votre produit
• Le service que vous proposez actuellement ne correspond pas à leurs besoins
• Ils ont d’autres priorités pour le moment
• Ils sont incapables de s’engager
• Ils sont trop incertains et peu disposés à avancer
• … parmi beaucoup d’autres.

Bien que beaucoup de ces raisons signifieraient immédiatement que vous abandonnez le prospect, d’autres peuvent encore se qualifier ultérieurement.

Assurez-vous de garder un enregistrement de votre qualification de leads afin de pouvoir y revenir à un moment plus opportun pour vous deux.

Qualification des leads vs Scoring des leads

La qualification des leads et le scoring des leads sont deux processus conçus pour permettre aux équipes d’évaluer et d’avoir une vue claire de l’intention et de la rentabilité des leads.

L’objectif des deux processus est d’allouer des ressources dans les ventes qui sont susceptibles d’aboutir et de ne pas investir la même quantité de temps et d’argent dans chaque lead.

Comme nous l’avons vu, la qualification des leads est établie avec des critères spécifiques et est une approche qualitative des ventes.

D’autre part, le scoring des leads adopte davantage une approche quantitative, car il attribue une valeur numérique à chaque lead.

Le scoring des leads permet une vision claire de votre pipeline de vente, car il est basé sur des informations factuelles qui peuvent être présentées avec de simples graphiques.

Certaines des informations que vous pouvez suivre comprennent:

• Données démographiques
• Informations sur l’entreprise
• Engagement par email
• Engagement social
• Engagement sur les réseaux sociaux
• Scores négatifs

Une combinaison des deux processus vous assurera d’avoir toutes les données nécessaires pour aborder vos prospects au moment parfait et avec l’approche la plus appropriée.

Modèles et cadres dans la qualification des leads

Il n’y a pas de façon unique d’aborder la qualification des leads.

Chaque entreprise (et vendeur, d’ailleurs) aura besoin d’un cadre qui répond parfaitement à ses besoins.

Cependant, il est important de mettre en place votre cadre afin de mener avec une approche structurée et de ne pas changer votre système avec chaque lead. Ce qui rendrait tout votre travail acharné inutile.

Bien que vous puissiez construire votre propre cadre, nous vous laissons quelques-uns qui sont populaires et efficaces pour vous inspirer.

BANT

Budget, Authority, Need, and Timeline

Avec ce cadre, les représentants commerciaux déterminent comment leur produit ou service va correspondre au lead.

D’abord, en analysant le budget des leads à ce moment-là, s’ils disposent de fonds suffisants, s’ils ont reçu un financement récent, ou si l’entreprise ciblée ne traverse pas sa meilleure période.

Deuxièmement, les représentants devront déterminer l’autorité de prise de décision que le lead détient dans l’entreprise pour s’assurer qu’ils s’adressent à la bonne personne.

Une fois cela établi, les représentants commerciaux devront prendre en compte comment leur produit ou service aidera le lead et s’ils en ont un besoin réel.

Et enfin, les représentants commerciaux devront évaluer le temps dont les leads ont besoin pour prendre une décision afin de ne pas les mettre sous pression ou laisser l’affaire en suspens si longtemps qu’elle soit oubliée. Également pour voir s’ils ont réellement le temps de mener à bien la vente.

Établir ce dernier point vous aidera également à planifier vos suivis.

Le cadre BANT est redevenu populaire en raison de sa simplicité. Il est particulièrement utile pour les cycles de vente plus longs.

CHAMP

Challenges, Authority, Money, and Prioritization

CHAMP est un cadre qui est apparu sur la scène après BANT, avec la différence que CHAMP donnerait la priorité aux défis et aux points douloureux des leads.

Cela signifie que CHAMP crée une approche de vente plus consultative.

Ce cadre déterminera si un lead est qualifié ou non, en fonction de ses défis. S’ils rencontrent un problème que votre entreprise pourrait facilement résoudre, ils deviennent un prospect qualifié.

L’argent et l’autorité jouent le même rôle que dans BANT:

Mon lead peut-il se permettre mon produit ou service? Est-ce que je parle à la bonne personne dans l’entreprise?

Dans l’étape de priorisation, le processus est similaire à l’évaluation du calendrier des leads. Ici, les représentants commerciaux voient l’importance de cette vente.

MEDDIC

Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, and Champion

Ce cadre est particulièrement utile pour les processus de vente complexes car il se concentre sur une compréhension approfondie de l’entreprise du client et du processus de prise de décision.

Lors de la définition des métriques, vous devrez découvrir les KPI souhaités par vos leads. Qu’attendent-ils de vous? Comment allez-vous les bénéficier?

Vous devrez également repérer l’acheteur économique de l’entreprise ou le décideur (similaire au point Autorité dans les cadres précédents).

Les critères de décision et le processus de décision vous aideront à comprendre comment aborder le processus de vente pour correspondre à l’entreprise. Cela inclut le budget, le ROI, les intégrations et, d’autre part, le calendrier ou la hiérarchie de l’entreprise.

Une fois que vous avez analysé le processus de vente de l’entreprise, vous devrez identifier leur point douloureux ou défi et voir quel besoin l’entreprise a réellement pour vous et votre produit ou service.

Enfin, le champion sera tout soutien que vous avez reçu de votre équipe pendant le processus de vente.

FAINT

Funds, Authority, Interest, Need, and Timing

Très similaire à BANT, FAINT place sa priorité principale dans le budget des leads, avec la différence que FAINT ne considère pas seulement les fonds dont dispose l’entreprise, mais considère si les prospects peuvent potentiellement trouver ou allouer les fonds nécessaires pour un achat.

FAINT considère si le lead est qualifié en fonction de son pouvoir de décision (alias autorité), ou s’il peut influencer une décision au sein de l’organisation.

FAINT prend en compte à la fois l’intérêt et le besoin qu’un lead a pour le produit ou service. Ils n’ont peut-être pas le budget ou le besoin immédiat, mais ils ont peut-être commencé des recherches sur votre produit ou service. Dans ce cas, vous devriez cultiver et nourrir cet intérêt.

Enfin, FAINT qualifie les leads en fonction du temps qui doit être alloué à chacun. FAINT est moins axé sur l’urgence d’achat immédiate et plus sur le potentiel de construire une relation pour quand le lead sera prêt à acheter. Vous voulez évaluer à quelle vitesse ils pourraient potentiellement se convertir et quels efforts de nurturing pourraient être nécessaires.

FAINT fonctionne bien dans des environnements où les prospects n’ont peut-être pas un budget défini ou un besoin immédiat, mais pourraient devenir précieux avec le temps grâce à un bon nurturing.

IA et qualification des prospects

La qualification des leads peut être délicate et chronophage, surtout parce qu’elle peut devenir très subjective.

Pour cette raison, dépendre de l’IA pour vous aider à qualifier vos leads est votre meilleure ligne de conduite.

L’IA peut automatiser des tâches répétitives telles que la saisie de données, le scoring des leads et même les emails de contact initial, libérant ainsi les représentants commerciaux pour se concentrer sur des aspects plus complexes et personnalisés du processus de vente.

Les algorithmes d’IA peuvent également prédire quels prospects sont plus susceptibles de se convertir, permettant aux équipes commerciales de prioriser efficacement leurs efforts.

De plus, vous pouvez trouver vos prospects en fonction de vos critères spécifiques en utilisant des bases de données alimentées par l’IA avec des filtres avancés.

Consultez Witty, par exemple.

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Analyse comportementale

L’IA peut collecter des données de vos leads à partir de différentes sources, telles que les interactions en ligne et l’historique d’achat. Ces données sont ensuite traitées pour identifier des modèles et offrir une analyse complète.

Que peut faire l’analyse comportementale pour vous?

• Collecter les données des leads
• Reconnaître des modèles
• Segmenter vos leads
• Offrir des insights exploitables

Le meilleur aspect de cette méthode est que l’IA va repérer des déclencheurs que les humains auraient pu manquer.

C’est également une méthode hautement évolutive. La collecte de données grandit avec votre entreprise sans avoir besoin d’investir plus d’heures et de ressources pour maintenir la même qualité de qualification des prospects.

Analyses prédictives

Les analyses prédictives sont l’un des meilleurs alliés de l’IA pour prioriser les leads.

Elles fonctionnent de manière similaire à l’analyse comportementale, à la différence qu’avec les analyses prédictives, vous obtenez des insights sur la façon dont vos prospects pourraient performer plutôt que sur la façon dont ils ont performé dans le passé.

Comme l’analyse comportementale, les analyses prédictives prennent des données de performances passées, comme l’engagement avec le contenu, le temps passé sur certains sites web, etc.

Comment optimiser vos stratégies de qualification des leads

Bien qu’il existe de nombreuses stratégies et outils différents pour rendre votre qualification des leads aussi efficace que possible, il y a certaines choses que vous pouvez faire pour vous assurer que votre qualification des leads se déroule sans accroc.

Définissez votre ICP

Définir votre profil client idéal (ICP) ou persona d’acheteur vous aidera à déterminer ce qu’est un lead qualifié pour votre entreprise.

En attribuant chaque caractéristique dont vous avez besoin chez vos clients, vous serez en mesure de mener une qualification des leads efficace et objective à l’avenir.

Personnalisez votre contenu

L’un des aimants à leads les plus efficaces est d’avoir une base de contenu qui montre qui vous êtes et ce que vous faites.

Cela peut être sur LinkedIn, votre site web, un blog, des webinaires, etc.

Si vous adaptez votre contenu pour correspondre exactement au point douloureux que vous cherchez à résoudre, vous allez inévitablement attirer des leads entrants qui répondent déjà à vos critères pour devenir un lead qualifié.

Cela sera également un facteur crucial lors de la transition des MQL vers les SQL.

Assurez-vous que votre contenu est fidèle à ce que vous faites et cohérent.

Si vous changez constamment de niche ou de sujet, les leads supposeront que vous n’êtes pas engagé et passeront à autre chose.

Liste de contrôle pour la qualification des leads

Lors de la préparation de votre qualification des leads, assurez-vous de suivre cette liste de contrôle:

• Définissez votre ICP et établissez des critères clairs pour les MQL et SQL
• Définissez votre cadre de qualification des leads
• Investissez dans un outil qui segmentera et qualifiera vos leads
• Contactez vos leads selon leur qualification et adaptez vos messages

De plus, maintenir une approche centrée sur le client tout au long du processus de qualification peut conduire à des engagements plus significatifs et à un taux de conversion plus élevé.

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